めまぐるしいスピードで変化していく現代社会。営業スタイルも当然、この10年、20年で大きく変わっています。
ひと昔前の営業マンなら、「できるだけ多くの客先を回れ」「お客様に尽くせ」「何度でも顔を出せ！」と上司から指導されていたかもしれません。ただ、それはもはや時代遅れ。ストロングスタイルの営業は、お客様、営業マンの双方にとって百害あっても一利なしとなっています。
このブログでは営業の根本的な考え方も踏まえて、現代の営業マンが陥りがちな７つの罠について、重要度の高い順にお伝えしていきます。
①自分にノルマは課すな！
- ノルマで仕事が嫌いになっていませんか？
営業にノルマはつきものです。ノルマを達成するために友人を巻き込み家族を巻き込み、どんどん追い込まれていったという経験をお持ちの方も、少なくないのではないでしょうか？
自分にノルマを課すと、ストレスで押しつぶされそうになります。私自身も営業を始めた頃は、目標額に対して自分なりに考えて販路を拡大し、日々身を削り頑張ってきました。私はもともと人と話すことが好きだったので、始めてから１年ほどの間は、何となく目標額を達成することができていました。
しかし、そう長くは続きません。次第に販路がなくなり、追い詰められていき、しまいには友人や家族に頼み込む始末に。加えてお客様に対しても、
「どなたか紹介していただけませんか？ 今月数字がきつくて」
と頼るハメに……。
こうなると、お客様になってくれた方も不安になってしまいます。せっかく契約してくれたサービスに不安を感じて解約したり、返品したりと、負のスパイラルに陥っていくのです。
このときの私は、もう何のために仕事をしているのかわからなくなっていました。
ノルマに悩んでいる営業マンはたくさんいると思います。人によっては身銭を切って営業してしまう人もいるでしょう。ノルマは営業マンに大きな心理的ストレスを与え、営業マンを死に追いやる最大の敵だとも言われています。私自身もこの「ノルマ」という概念に追い込まれ、最終的には好意を持っていた人とのコミュニケーションすら億劫になってしまいました。
さらに、「営業」という仕事自体が自分に向いていないのではないかとも考えるようになりました。しまいには「転職して人生をやり直したほうが良いのではないか」と思い詰めるようになってしまったのです。
- ノルマの正体は自分のエゴ
私がなぜこのような失敗をしてしまったのかを考えてみると、それはお客様に対して「無理に商品やサービスを買ってもらおうとしていたから」です。
本来であれば営業の仕事とは、必要なものを必要な人に届けることです。でもこのときの私は、会社から課せられる数字のプレッシャーから、どうしても無理矢理にでも契約してもらおうという気持ちが生じ、お客様のニーズに合った提案だけでなく、時には少し強引な営業をしてしまっていました。
結果として、ニーズにマッチしていないお客様への提案が増えるため、当然ながら断られる数も増えます。断られ続けることで不安が増し、私は徐々に自信をなくしていったのでした。そして、
「こんなに断られるなんて、自分は嫌われているのかな」
「提案が下手なのかな」
と自分自身の否定をするようになっていったのです。
こうなると、本末転倒です。売る自信がないものを、誰が買うでしょうか？ 営業成績はこうしてガクッと下がり、与えられた数字を達成することができなくなってしまったのでした。
営業において「ノルマ」という考え方はつきものかもしれません。しかし、この「ノルマ」との付き合い方がうまくいかないと、営業はただの苦行にしかなりません。
商品の説明には自信がありました。内容についてもしっかりと理解し、お客様にメリットがあるはずだと思っていました。しかし、私はプレッシャーからお客様のことを深く考えず、手当たり次第に営業をしていたのです。この、「手当たり次第に商品やサービスを買ってもらおうと営業をすること」こそが、最大の敗因でした。
ノルマの正体は、自分のエゴです。自分のノルマ達成のために無理矢理買ってもらおうとすることほど、お客様を苦しめるものはありません。
頑張っている気になっているだけで、実はお客様を苦しめている行為を、気が付かないうちにしてしまっていたのです。
いかがでしょうか。次回は営業マンが陥りそうな７つの罠②
『ロープレ通りの営業はするな！』
です。楽しみにしておいてください。
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・２級FP技能士
・メンタルヘルスマネジメントⅡ種、Ⅲ種
・貸金業務取扱主任者
など